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何懼金融風暴狂 揚我所長拓市場

日期:2016年12月28日
何懼金融風暴狂 揚我所長拓市場
南通四建上??偛看箜椖砍薪映?ldquo;春天的故事”
王德杰 顧祖泉 王乃新
       金融風暴讓寒冬中的人們倍感寒意,建筑市場低迷,尤其是上海及其周邊地區,建筑施工隊伍強手如林,粥少僧多,競爭格外激烈。然而不管寒冬還是風暴,僅僅是一個過程。“冬天來了,春天還會遠么?”風暴之后必然是陽光!對此,上??偛糠e極應對、真抓實干,堅定信心拓市場。今年以來,上??偛砍薪哟箜椖亢脩蜻B臺,第一季度承接了12個大型項目,建筑面積48萬平方米,工程造價10.5億元,與上年同期相比有較大增長。上??偛拷衲瓿薪庸こ坛尸F三大特點:外資項目多、工程單體面積大、公共項目多。“南通四建”的旗幟在上海建筑市場高高飄揚。
 
       堅定信心 “危”中搶“機”
 
       南通四建上??偛吭陉悓殨膸ьI下理性辯證分析國際國內形勢。2009年是面臨嚴峻挑戰又不乏機遇和希望的一年。雖然受金融海嘯拖累,我國房地產市場景氣度和外商投資明顯下滑,對建筑業發展產生一定壓力。但這次金融危機對建筑企業來說, “危”中有“機”。中央到地方各級政府紛紛出臺了大規模投資政策,意味著中國建筑業的“春天”已經來臨。耿裕華董事長在上海地區年終總結會上作動員時說:“市場經濟是信心經濟。應對金融危機,信心比黃金更重要!國家應對危機拉動內需的4萬億投資,所要傳達的不僅僅是一個數字,更主要的是傳達國家應對金融危機的堅定信心和國家強力拉動內需的信號。”正因為擁有這種理念,上??偛繄远税l展信心,激發了工作激情。
 
       上海市場也是挑戰與機遇并存。近年來上海建筑市場增速放緩,然而,隨著上海國際金融中心和國際航運中心的建設,上海國際大都市的地位逐步呈現,上海及長三角地區仍將是外商投資的一塊熱土,每年的投資總量將有大幅增加,世博會的即將召開又將成為上海建筑市場發展的助推器。上??偛繌纳系较聢远税l展信心,看到了“危”中有“機”,群情激昂,激發了把握機遇和發奮圖強的熱情。
 
       集團公司副董事長、執掌上??偛繋浻〉年悓殨鴮彆r度勢,拓展思維,積極謀求新機遇,通過召開經營工作會議和工作例會,制定工作目標,調動起全員的工作積極性,激勵公司全員“危”中搶“機”的主動性和創造性。各分公司都把經營工作放在第一位,各項工作緊緊圍繞市場經營、市場開拓而展開。
 
       上??偛繛榱藫屨际袌鱿葯C,派出“偵察兵”,打好“信息戰”,八仙過海,各顯神通,通過各種渠道,廣攬信息。他們既堅持對每個信息都不放過的原則,又要慧眼識珠,認真篩選所得來的信息,去粗取精、去偽存真。對一些虛假的信息,堅決予以清除;對一些心中無數又難以掌握情況的信息,該放就放,避免經營風險;對信息來源比較可靠的、有價值的信息項目,發揚“釘子”精神,緊抓不放,盯住信息源,跟蹤目標,做好前期的各方面工作,為后期力爭中標奠定基礎??疾祉椖繒r,實行針對性、差異化的原則,把自己所建的同類型作品展現給投資方作為參照,從而有效提高中標率。當他們獲悉美國耐克公司要在上海周邊建物流中心的信息后,派出專人跟蹤。上??偛侩m然承建了許多外資項目,但與耐克合作還是第一次。派出的“特種偵察兵”采用以“外”引“外”的手法,把耐克的有關人士,請到四建公司已建和在建的外資項目現場,通過已建和在建項目的外方代表,向耐克公司介紹南通四建,讓耐克通過實地考察,增強對南通四建的印象。耐克公司首輪選擇6家競標單位,通過一場信息戰,南通四建成為六家中的一家。
 
       養精蓄銳 厚積薄發
 
       國外投資者在中國投資建廠時,總以十分挑剔的眼光選擇施工建設隊伍。而在強手如林的“上海灘”,僅2009年第一季度,上??偛克薪拥?2個項目中,外資項目就有8個。以陳寶書為首的上??偛渴侨绾?ldquo;征服”外商,在上海穩占一席之地的呢?
 
       上海這個國際大都市外商云集,自上個世紀90年代初,上??偛亢屯馍掏赓Y打交道,20年來他們先后承接了外資項目130多個。經過二十年的積淀,他們積累了豐富的施工經驗和與外商相處的經驗,學到了科學管理的經驗,更重要的是積蓄儲備了一批人才。上??偛空菓{借集團公司的品牌、施工經驗的積累、儲備的精英,加上他們的跟蹤服務,做出一個又一個精品工程,給外商留下了深刻印象,從而贏得了很高的美譽度。歐盟、日本、美國等外資群體通過相互溝通、互相了解都有一個共識:南通四建是一個信得過的合作單位。這就是無形資產。第一季度所承接的8個外資項目,大部分有回頭客背景,都對公司有深入的了解。“一花引來百花開”。負責承接外資項目管理的國際知名管理公司SIP公司與上??偛坑虚L期的合作關系,他們主動把外資項目推薦給上??偛砍邪?。日本的恩提恩中國有限公司(NTN)、美國箭牌口香糖公司的工程都是在做完一期后,又繼續讓上??偛孔隽硕?、三期,甚至四期。
 
       外資項目工程相比國內,管理要求更高、標準更嚴格。外資投資的項目,所有的文件資料都是外文版,洽談的對手也是外國人,他們對工程質量、工程的管理要求十分苛刻。培養和儲備一批與外資工程項目有關的人才,是企業站穩腳跟,搶占市場先機,不斷發展壯大,立于不敗之地的關鍵。上??偛客ㄟ^培訓、引進、聘請等多種渠道,聚集了一大批有著高度責任心和事業心、外語溝通能力極強、熟練掌握和運用FIDIC合同條件的人才。
 
      最具代表性的是上??偛克囊欢ㄖ止境薪拥陌?松梨趤喬邪l有限公司亞太研發中心工程。該工程建筑面積2.6萬平方米,工程合同造價2.14億元。2007年10月通過已承建的無錫杰能科項目,了解到美孚公司將在上海建造研發中心。一年多來,從報送資料、介紹公司的競爭優勢到組織類似工程考察,保持不間斷的聯絡溝通。美孚公司有關負責人先后六次到上??偛吭诮ㄊ┕さ呐鋫W工程和喬治費歇爾工程跟蹤考察,這兩個項目的現場管理和實物質量給美孚留下了深刻的印象。2009年1月份進入招投標階段,承包范圍涵蓋了土建、機電設備安裝、裝飾裝潢、智能化工程等。3月份上??偛咳缭概c美孚公司簽訂了工程總承包施工合同。目前正協助業主辦理合同備案、工程報建等相關手續,計劃于5月15日正式開工。
 
    “臺上十分鐘 臺下十年功”
 
       陳寶書帶領他們的團隊,與時俱進,積極探索、創新承包方式,努力推動企業向工程總承包方式轉變。目前國際比較流行的承包模式是工程總承包,是指從事工程總承包的企業受業主委托,按照合同約定對工程項目勘察、設計、采購、施工、試運行(竣工驗收)等實行全過程或若干階段的承包,是一種對整個工程項目實行整體構思、全面安排、協調運行的前后銜接的承包體系,是一種以向業主交付最終產品服務為目的的總承包。這種承包模式在國內尚處于起步階段,作為江蘇省建筑企業的試點單位,南通四建上??偛空鸩竭m應這種新的承包方式。今年第一季度所中標的外資項目中有部分實行的是工程總承包模式。
 
       工程總承包的項目,招投標過程是十分復雜、艱難的,是一個技術性、技巧性都很強的過程。有些外資項目的招投標文件對小到一個螺絲釘的材質、尺寸、生產廠家等都有精細要求,報價也要求準確。上??偛扛叨戎匾曊型稑巳^程,上至總經理下至項目經理、乃至預算員、施工員都仔細審讀招標文件、充分理解招標文件,對其中文字逐句逐字推敲,不漏掉任何一個細節,對數字、價格等給予特別關注。最終簽訂合同儀式不過幾分鐘,然而,在這個之前多少人付出的艱辛,難以言表。每一輪招投標會前,他們都要經過多次模擬、演練、陳述,項目經理、工程師、土建等涉及工程方方面面的人都要精心備課,熟記在心。他們從不放過任何一個環節和細節,包括表情、口語、語調、語氣、風度、手勢……這種演練都是封閉式的,每次演練都要到凌晨兩三點。這里不亞于“星光大道”的演播廳。經過反復多輪的彩排,沉著穩健,對答如流,高質量地回答了對方提出的詢問,應對措施方案得到了業主和管理公司的認可。第一季度上??偛砍薪拥?個大型外資項目——耐克體育(中國)物流中心和??松梨谥袊顿Y公司亞太研發中心的投資方——耐克公司和美孚公司都是世界前500強企業。在金融危機的大背景下,他們在中國投資必定是下了很大的決心,因此選擇施工隊伍的標準和要求必然非常嚴格甚至苛刻,投標單位有中建集團、上海建工、境外承包公司等大型企業參加,招投標過程的嚴格是平常時期難以比擬的,而要中標所要克服的困難更是可想而知。“梅花香自苦寒來”。上??偛吭陉悓殨膸ьI下,經過數十次的考察、詢標、陳述,最后力壓群雄,一舉中標,簽下了這2個大型外資項目。在與美孚公司面對面的交流中,上??偛繌目偨浝淼巾椖拷浝矶及l表即興演講,陳述各自的管理理念和管理思路,得到了他們的高度贊賞。
 
        上??偛克摹鹑ㄖ止究偝邪哪涂斯局袊锪髦行捻椖烤褪且粋€典型。工程總建筑面積19.98萬平方米,合同造價2.774億元,工程占地面積大、工藝復雜、工期要求緊、施工管理嚴,創造了南通四建集團有限公司外資倉儲多項之最,2010年投入使用后將成為耐克公司在亞洲最大的世界自動配送物流中心。本工程是國際流行的EPC交鑰匙工程合同,即立項、勘察、規劃、設計、施工均由公司自行完成,要確保獲得美國LEED綠色環保銀獎,達到FM全球認證標準。工程招投標過程中,集團公司副董事長陳寶書親自擔任項目總指揮。該項目的招投標到組織項目設計、報建、施工等,上??偛咳蚊诳偝邪矫婢哂休^高管理經驗的張曉寧同志擔任項目經理。同時招聘人才,配備合同管理、安全管理、工程造價、施工質量、財務以及翻譯等多專業人才,發揮他們在語言及技術方面的優勢。把一批專業外語人才分配在項目施工一線同外商直接交流,便于隨時解決施工遇到的難題,有效保證項目的施工質量。本工程是上??偛坷^2006年完成EPC項目麥科瑞(上海)倉儲工程后,又一大型外資EPC項目。能贏得耐克項目的競標,再次證實了上??偛繉PC項目的管理水平有著無可置疑的經驗和能力。
 
       在爭取到中標通知書后,上??偛肯嚓P人員仔細研究合同條款,全力加強合同評審,并對合同履行進行全程跟蹤。陳寶書語重心長地告訴員工:“合同是所有工作的核心。加強合同評審是開拓市場、拓展經營的前提和關鍵,只有簽訂合理、公平、可操作性強的合同,才能有效保證項目的效益和公司的穩健發展。”“合同簽訂并不是終點,而是一個全新的起點。沒有好的過程就沒有回頭客。”今年上??偛空J真分析金融危機蔓延的嚴峻形勢,密切關注和掌握合同條款中低價中標的動向。合同評審過程中,從總部領導、評委委員到項目經理都樹立起主人翁精神,并把部分合同送到集團總部組織專人評審。利用談判技巧,對合同中顯失公平的條款據理力爭,規避經營風險,先后簽訂了一些樣板合同。合同履行實行全程跟蹤服務,及時掌控項目的施工進度,對施工過程中甲方提出的疑點和不滿意需要改進的地方,逐一進行解釋,并向公司辦公會提供信息,以便及時整改,規避經營風險。善后服務工作方面,把每一個項目工程都建立一本臺帳,詳細記錄投資方信息和工程的信息,以便長期保持這種合作關系。

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